31.07.2023

Wie ist ein zeitgemäßer Vertriebsprozess im Healthcare-Business aufgebaut?

Ein Healthcare-Vertriebsprozess beschreibt den Ablauf, den ein Unternehmen oder eine Organisation im Sinne einer Customer Journey durchläuft, um Produkte oder Dienstleistungen an potenzielle Kunden zu verkaufen. Die genauen Schritte können je nach Branche und Unternehmen variieren, aber im Allgemeinen umfasst ein Vertriebsprozess im Healthcare-Business folgende Phasen, wie nachfolgend beispielhaft aufgelistet:

• Schritt 1 Leadgenerierung: der Prozess beginnt mit der Identifizierung potenzieller Kunden oder “Leads”. Das können beispielsweise Personen sein, die Interesse an einem Produkt oder einer Dienstleistung gezeigt haben oder potenzielle Kunden, die auf andere Weise auf das Unternehmen aufmerksam geworden sind (z.B. durch Werbung, Empfehlungen usw.).
• Schritt 2 Leadqualifizierung: in dieser Phase werden die generierten Leads daraufhin überprüft, ob sie tatsächlich Interesse an dem Angebot haben und ob sie als potenzielle Kunden geeignet sind. Es geht darum, herauszufinden, welche Leads das größte Kaufinteresse haben und welche tatsächlich Bedarf für das angebotene Produkt oder die Dienstleistung haben.
• Schritt 3 Bedarfsanalyse: sobald qualifizierte Leads identifiziert wurden, wird der Bedarf des Kunden genauer analysiert. Hier geht es darum, die spezifischen Anforderungen und Wünsche des Kunden zu verstehen, um ihm maßgeschneiderte Lösungen anbieten zu können.
• Schritt 4 Präsentation des Angebots, der Dienstleistung und des passenden Produkts: auf Basis der Bedarfsanalyse erstellt der Vertriebsmitarbeiter ein maßgeschneidertes Angebot für den potenziellen Kunden. Dieses Angebot enthält Informationen zu den Produkten oder Dienstleistungen, Preisen, Lieferbedingungen und anderen relevanten Details.
• Schritt 5 Einwandbehandlung: es ist üblich, dass Kunden während des Vertriebsprozesses Fragen, Bedenken oder Einwände haben. Der Vertriebsmitarbeiter muss in der Lage sein, diese Einwände zu behandeln und mögliche Bedenken auszuräumen.
• Schritt 6 Abschluss: wenn der potenzielle Kunde mit dem Angebot zufrieden ist und alle Bedenken ausgeräumt wurden, kommt es zum Abschluss des Verkaufs. Der Kunde erklärt seine Zustimmung zum Kauf, und der Vertriebsmitarbeiter schließt den Verkauf ab.
• Schritt 7 After-Sales-Service: der Vertriebsprozess endet nicht mit dem Abschluss. Ein guter Vertrieb bietet auch einen After-Sales-Service an, um sicherzustellen, dass der Kunde zufrieden ist und eventuelle Probleme oder Fragen nach dem Kauf zu lösen.
• Schritt 8 Kundenbindung: die langfristige Beziehung zu Kunden ist für Unternehmen von großer Bedeutung. Ein guter Vertrieb zielt darauf ab, die Kundenbindung zu stärken und langfristige Kundenbeziehungen aufzubauen, die zu Wiederholungskäufen und Empfehlungen führen können.

Ist der Vertriebsprozess in Ihrem Healthcare-Unternehmen so oder ähnlich gestaltet? Oder weißt der Prozess deutliche Abweichungen auf und wie nachhaltig setzt Ihre Vertriebsorganisation diesen Prozess im Sinne des Unternehmens, Ihrer Kunden und Patienten um? Fordern Sie noch heute ein Beratungs- oder Auditangebot an!

Ihr Reiner S. Bandorf

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